Você já realizou alguma negociação que acabou não resultando na venda do seu produto ou serviço? Se sim, muito provavelmente você não deve ter mencionado o principal motivo que justificaria a compra: as dores do cliente. Elas são as principais responsáveis pelo desencadeamento do processo de compra e fidelização. São problemas verdadeiros que impactam profundamente nos resultados do negócio, afinal, oferecer aquilo que o cliente realmente precisa e quer é essencial. No post de hoje você vai saber como identificar a dor do cliente para alavancar o seu negócio. Vamos explicar sobre o tema, entender como o público pode definir essas dores, transformando-as em uma potencial ferramenta na hora de ditar planos estratégicos. Confira!
O que é a dor do cliente?
É importante entender que seu cliente tem uma dor, algo que desperta nele a necessidade do seu produto ou serviço. E identificá-la é importantíssimo para auxiliar você no caminho da negociação e do fechamento desse negócio. Podemos dizer, então, que a dor do cliente determina suas maiores vontades e os motivos que o leva a comprar um produto ou contratar um serviço da sua empresa.
Uma empresa vem para o mercado para simplesmente resolver problemas de um certo público. E as dores são uma maneira de entender, de fazer uma correlação de quais são esses problemas específicos que ela vem solucionar, as dores específicas que ela se propõe a resolver.
Você deve saber quais são as dores específicas que você tem que tentar solucionar com o teu produto ou serviço.
Por que focar na dor do cliente?
Porque é nela que tudo acontece. Dor é ação imediata de compra, quando você chega na dor, o cliente compra. Identificando as dores, os problemas e as insatisfações do seu cliente, você tem a chance de impactar o seu público e passar a ser a solução do problema dele.
As pessoas não estão conseguindo realizar suas vendas porque não estão sabendo qual é exatamente a dor do seu cliente. Se você não souber qual é o motivo e o que vai levá-lo a comprar o seu produto/serviço, provavelmente você não está conseguindo realizar vendas. Ou então você já conseguiu realizar, mas não está conseguindo dar continuidade.
Como identificar a dor do seu cliente e o motivo que vai levá-lo a comprar?
Para isso, você precisa entender qual é o seu avatar, a pessoa que você vai trabalhar, e qual é o seu nicho. Você precisa focar em ajudá-la porque, quando você descobre a dor dela, você tem a chance de curá-la.
Definição de uma persona
Suponhamos que você trabalhe com o nicho de emagrecimento (você pode usar a mesma estratégia para o seu nicho, ok?). Precisamos definir a sua persona. Você pode encontrá-la em grupos de emagrecimento: mulheres que sejam casadas, com filhos. Essas mulheres que vão comprar o produto para emagrecimento possivelmente engordaram. A dor de cada uma, possivelmente, é psicológica, elas querem emagrecer, têm um motivo para isso. Pode ser devido à saúde, porque o marido está pedindo para emagrecer… enfim, podem ser n motivos, e é exatamente isso que você tem que identificar.
Como fazer isso?
Será através de perguntas que você vai tentar entender a mente do seu cliente. Entendendo a sua dor, você saberá de que forma o seu produto vai curá-lo. Você deve estar focado em ajudar a pessoa, solucionar o seu problema. Assim, você vai conseguir realizar a sua venda e se tornar uma autoridade para ela, pois você a ajudou.
Quando você alcança esse nível, de conseguir ajudar as pessoas, elas começam a te seguir e a te recomendar para outras. Elas começarão a comprar o seu produto porque saberão que você irá ajudá-las a terem o resultado que estão buscando. A consequência dessa ajuda vai gerar receita para você. Elas não estarão apenas comprando o seu produto, elas vão comprar a solução para seus problemas.
Quer outro exemplo?
O bilionário João Apolinário, proprietário da Polishop, entendeu isso muito bem. Construir na cabeça do cliente um inimigo e ele ser o salvador. Ou seja, construir argumentos matadores de vendas em que primeiro é levantada uma “doença do cliente” e ele é apresentado como a “cura definitiva”! Suas palavras: “Mostro problemas e depois eu sou a solução”.
Por que as pessoas acabam comprando?
Há estudos que comprovam que mais de 85% das decisões de compras são inconscientes. Quando você ouve o seu cliente, você imagina que ele vai dar as respostas do que quer, do que precisa, quais são as suas necessidades. Mas não é bem assim. Você vai perguntar o que ele precisa, como quer ser atendido… Mas, na verdade, ele não consegue dizer. Ele fala o que pensa, mas não é o que ele sente de verdade.
Convivendo mais com seus clientes
É importante conviver um pouco mais com os seus clientes. Pergunte para eles quais são seus medos. Por exemplo, você é um coach que vai atender mulheres em transição de carreira. Quais são os medos que essa mulher tem se não se reposicionar? Ela tem medo de não conseguir pagar as contas, de não ser aceita pela sociedade, de desprover família, filhos… Esses são os medos que você tem que apurar, porque depois você terá que pôr isso nas suas entregas como empreendedor, como coach.
Ao mesmo tempo, você deve fazer uma análise de quais são as fortalezas que você precisa ter para atendê-la bem. Pode ser pontualidade, um ambiente adequado para ela ser ouvida, por exemplo. Para isso, você deve fazer uma pesquisa um pouco mais profunda. E não é só perguntando não, é convivendo.
Então, como identificar a dor do meu cliente?
Se você está na fase de elaboração de estratégias da sua empresa, sejam para campanhas de marketing ou para projetos que visem a expansão do negócio, essa é hora de identificar a dor do cliente. Descobrindo o que ele quer realmente, conhecendo os problemas que necessitam ser resolvidos, você terá mais facilidade para encontrar a cura de que ele precisa. Para facilitar, você pode:
Perguntar a quem já é seu cliente
Pergunte diretamente para o seu cliente, uma forma simples e direta de descobrir quais são suas dores. Comece com quem já faz parte da sua cartela, porque serão alcançados mais facilmente.
Faça formulários, preferencialmente on-line, para conseguir essas respostas. Ofereça algum tipo de vantagem, como descontos ou brindes, pela participação na pesquisa.
Usar as dores já existentes para conquistar clientes
Você não só pode como deve usar as dores avaliadas na dica anterior para conquistar novos clientes também. Use os pontos em comum destacados nessa primeira pesquisa e aplique estratégias que visem conquistar novos consumidores.
Tente envolver seu público-alvo em discussões que demonstrem a real capacidade da empresa em solucionar os problemas ligados às necessidades mais evidentes.
Analisar os pontos de exploração dos seus concorrentes
Quem são seus concorrentes diretos e quais dores eles estão tratando? Descobrindo isso, você terá uma base para poder desenvolver novas estratégias dentro da sua empresa. Você terá a chance de oferecer opções melhores, destacando-se da concorrência!
Conclusão
E aí, gostou do post? Deu para entender como identificar a dor do cliente e utilizá-la na sua empresa? Ela é uma das formas de ter um bom rendimento enquanto contribui individualmente com cada um dos seus consumidores.
Identificando a persona, o nicho e a dor do cliente, é certeza de ter uma venda realizada. Não pergunte o que o cliente precisa. Investigue suas dores, seus medos e traga soluções para ele através do seu produto ou serviço. Não é ouvir o que ele quer, é se integrar, é conviver, e aí sim se posicionar como empreendedor, como alguém que traz essas soluções para resolver os medos do seu cliente. Afinal, ele fala o que pensa, mas não fala o que sente.
Pergunte, ouça, entenda e queira ajudá-lo de verdade. Sanando suas dores, sua empresa ganha visibilidade e se solidifica ainda mais no mercado.
Portanto, levante as dores do cliente e ofereça uma solução! E esta solução será exatamente você! Boas vendas!
